特许加盟之让你的连锁店鹤立鸡群秘笈

　找出你的连锁店最与众不同的地方，然后把它推销给买家。

　　市场竞争如此激烈，如何让你的企业从同行中脱颖而出？

　　把“惟一性”放进你的独特销售理论

　　如今已是快餐市场巨擘的麦当劳，当年仅凭一家单体经营店起家。在它坐稳全美快餐业的“龙座”之前，他们面前有成百上千个竞争对手。

　　我们依稀记得，部分股权属于麦当劳前副总裁的盖瑞的汉堡店（Geri‘s）和麦当劳有很多相同之处，例如像麦当劳一样用卡通玩偶来吸引顾客。另一个失败的例子是：维特森汉堡店（Wetson's）是基于复制麦当劳的模式而设计的，比如说，麦当劳号召顾客“一起寻找黄金拱门”， 维特森汉堡店则使用了“一起寻找橙色圈”这句广告语。

　　这就是为什么“汉堡之王”（Burger King）成功了，而其它却失败了。当然，这里有很多的影响因素，但是最主要的因素，用一句经典的话来概括就是：“走自己的路”。 “汉堡之王”将自己定位成完全区别于麦当劳的汉堡店，而不仅仅是一个“我也是麦当劳”的模式。

　　多年以后，没有人会妄想自己能够加入到汉堡包市场的瓜分之中。但是温迪的汉堡店（Wendy's）却做到了。他们的秘诀是：我们不是想方设法地压缩成本，而是以正方形汉堡这种别出心裁的概念打入市场。正当麦当劳和“汉堡之王”正依靠开心套餐和卡通玩偶来抓住顾客的心和胃时，温迪汉堡店却雇用了80多岁的老爷爷做代言人，培养他们追求“复古汉堡”，并且打出“牛肉在哪里呢？” 温迪汉堡店将目光投向了有别于两大快餐巨头完全不同的客户群。

　　给猫着色不止一种办法

　　就像我们上面所说的，一个企业想要让自己标新立异有很多的办法。当然，这是与客户的接受水平有关系的。对于那些足够幸运的、成为新领域老大的企业来讲，最好的方法是在细分市场上成为市场领导者。要取得这样的地位，一个企业必须要稳步地发展，慢慢成长为知名品牌。

　　对于其他的企业来说，我们要做的就是成为某方面的“最好”。从连锁咨询公司麦克米连 多利特（Mcmillan Doolittle's ）的成功策略研究引用过来的话，你必须成为某方面的“最好”——或者是最大的（种类繁多），最便宜的，最快的，最容易的（服务最好）或者最热辣的（时尚）。麦克米连？多利特继续指出说，一个公司可能一次能在两个方面成功，但是那些试图在“所有人、所有事”上都是“最好”的公司，将会很快发现，他们在每件事上都是最糟糕的、最没价值的，这样将会给他们带来长期的失败。

　　需要注意的是：对于那些根本就没有独树一帜的概念来讲，打廉价牌往往是一条充满了艰辛和灾难的荆棘路。那些采用这条路线的公司，需要专注于尽量缩减成本和投资，而不是精简自己的特许经营权体系。

　　除了这些独特之处，必须注意的是：你要保存实力，埋伏在自己想要超越的领域，在这些领域走出一条独特的发展路径。同时认识到，哪些领域是允许你的竞争者自由发展的区域，哪些是他们的禁区。如果你跟着以上这些步子走，你将会发展成为成功连锁加盟市场的王者。如果你不想这么做，请记住“维特森汉堡店的橙色圈”。    （译者：梁晨）

　　作者是美国连锁业咨询公司iFranchise Group Inc的创始人及CEO.

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