2001年初，张静就职的青岛某海运集团公司因一场经济纠纷面临破产。祸不单行，平时连感冒都很少患的她患了颈椎病，常常感到脖子发紧，看书、写字都不能持久。她吃了很多药，都没有明显的好转。一个偶然的机会，读医科出身的朋友细心地了解张静的病情后，发现患病的“罪魁祸首”竟是她床上的高枕头。朋友详细地解释了其中的原因后，张静才知道“高枕无忧”是一个医学上的误区。原来枕头里还隐藏着不少学问。接下来的几天，她在母亲的指点下，自己动手做了一个用荞麦皮作枕心的矮枕头。很快，她的颈椎病便康复了。
    有过这次经历后，细心的张静不由得心生感触:人一辈子有三分之一的时间在睡眠，对于生活在快节奏中的现代人来说，良好的睡眠不仅可以让人保持旺盛的精力，还与人的身心健康息息相关。而选择一个舒适的枕头，对保障睡眠质量无疑更显得异常重要。由于人的身体条件、个人喜好不同，对枕头的高度、材料、形状等方面要求也不同。可现在市场上卖的枕头全是清一色的规格和样式，如果自己率先开一个枕头专卖店，填补市场的空白，会不会火爆呢？
    心动不如行动。张静很快就对青岛的枕头市场做了完整的调查分析，她发现青岛枕头的销售分两大块:杂货店和一些小摊主要经营价格低、质量较差的枕头;而中高档的产品主要在商场和大型超市床品部分散经营，价格相对较高。而且枕头的品种十分单一，枕心都是用荞麦和真空棉两种填充物做成的，顾客基本上没有任何选择的余地。
    张静准确地摸清了市场的空档，很快就从互联网上寻找到国内多家枕头生产商，最后选择了一个生产决明子枕头的厂家。她之所以选择这家厂商，除了价格因素外，还因为决明子颗粒圆润，人睡上去感觉十分舒适，而且长期使用决明子枕头，有降压、通便、祛火的保健作用。抱着试试看的心理，她花500元在网上订购了10个决明子枕头，没想到，货刚到就被朋友们以每个120元的价格抢购一空。转手间，就赚一笔可观的收入，这愈加坚定了她的信念，她有了大展身手的想法。
    2001年7月，张静花去自己5000元积蓄，一下进了100个决明子枕头。这次，她选择挨门逐户去上门推销。但是推销的效果很不理想。几个月下来，张静只卖出十来个。一次，张静汗水涔涔地从一楼爬到八楼，总算敲开一家住户的门。她赶紧介绍枕头的功能和特点。户主耐心地听完她的介绍，却依旧一副无动于衷的样子。无奈的张静正准备转身离去，那个好心的户主却突然叫住她:“姑娘，你这样辛苦地上门推销可不是个办法，你说你的枕头好，可人家凭什么相信你呢？现在上门推销假货的人太多了，大多数人还是觉得上大商场买东西让人放心，就是贵点也无所谓。”
    一语惊醒梦中人，张静一下子发现了症结所在。原来，并不是自己的枕头不好，也不是人们不需要，而是大家对产品缺乏信任感。如果能让自己的枕头入驻大商场，销售的效果一定会更好。她立马带着自己滞销的枕头来到百货商厦，租下一个20平方米的铺面。经过一番精心设计、装修后，她给自己的铺面取了个别致的名字:适之宝枕头专卖店。
    张静为了满足不同消费群体的需要，联系了多家各具特色的供货商，购进了诸如决明子枕、蚕砂枕、菊花枕、棉花枕、真空纤维枕，还有水枕、气枕、茶叶枕等枕头。很多顾客对店里各式各样的枕头感到非常新鲜，很快就吸引了众多好奇的目光。由于张静的枕头不仅形状多、规格全，重要的是还具有保健作用，而且价格比商场的同类产品低，专卖店的生意很快火爆起来，销售最好时一天能有三四千元收入。就这样，在短短的半年时间里，张静赚到了第一桶金20万元。

商海多变，逆境搏击

    就在张静的生意做得蒸蒸日上之时，一个占有很大赢利份额的供货商提出将枕头的批发价格提高20％。双方经过多次谈判后，厂家始终不肯让步，最后只好终止合约，放弃了与对方的合作。百货商厦因经营不善也面临倒闭，对她的打击更是雪上加霜，“适之宝”在青岛一度销声匿迹。
    这一系列的变故，是张静始料不及的。静下心来的她仔细地梳理了目前面临的困境:要想把枕头专卖店的生意做大做强，就必须得有自己开发、生产的产品，打出自己的品牌，只有这样才不会受制于人，而且还可以节约成本。调整思路后，张静决定把心思花在中药材保健枕头的开发与生产上。她通过专家指导，根据科学的配方，经过3个月的反复试验，突破了药物配方、合理填充量等重要的技术难关，推出了十多个品种、30多个规格、近600个植物保健枕头。有清肝明目、降压通便的决明子枕，清热解毒、泻火明目、疏肝利咽的野菊花枕，健脾养血、止泻调经的鸡冠花枕，祛风降湿、明目降压的蚕砂枕，经济实用的荞麦壳枕，气味芬芳的油柑叶枕，明目安神的茶叶枕，清热醒脑、改善失眠心烦的灯芯草枕等，各种具有保健功能的植物枕头应有尽有。产品的生产问题解决后，张静的“适之宝·枕工坊”终于隆重开业，生意门庭若市。
    可是好景不长，很多人把目光盯在张静的“适之宝·枕工坊”上。一些精明的生意人开始模仿，一时间青岛街头竟出现了大大小小的枕头店数十家，而且一致都打“保健枕头”旗号。张静的店生意开始急剧下滑，无奈地被竞争对手拖入一场惨烈、持久的价格战中。苦苦支撑了5个多月后，生意一落千丈。倔强的张静无法接受这第二次惨烈的失败。她把店里的生意交给店员打理，自己则成天在马路上漫无目的地溜达。她再一次陷入了对事业发展的沉思。
    面对着大街上来往的人流，她脑海里再次闪动了灵光：衣服有大中小号，不论什么款式，人们都得选择适合自己身材的型号，那我为什么不可以根据每个顾客的身体条件，生产不同尺寸和型号的枕头呢？那样睡上去不是更舒适吗？她茅塞顿开，回去开始潜心研究专业书籍，并请教枕头行业的专业人士，渐渐摸索出一套通过身高、头围、颈弧、肩宽计算出人体头部与颈肩之间的曲线幅度的方法。她依据这些数据就能帮助顾客制作最适合身体特征和人体脊柱生理曲线的枕头。
    张静把这项业务称为“量体做枕”，并在店里推出了这项特色服务。她在店里设置了一个单人床，来店里的每位顾客都可以躺下做免费的测量，最后计算出最适合顾客生理特征的枕头尺寸。第二天，顾客就可以收到一款专为自己量身设计的特制枕头。“量体做枕”在顾客中产生了强烈反响。张静就凭着这一新招、妙招，又将更多的顾客吸引到店里，重竖“适之宝”的新旗帜。

创新思路，打造品牌

    “量体做枕”业务推出后，张静并没有满足于现状，而是在思考一个问题:为什么一个小小的创新，就能使自己的生意起死回生？长久的思索后，她悟出了一个道理:现在人们更看重产品的外延，愈是个性化、专业化的产品就愈有市场。常话说“人无我有，人有我新”就是这个道理。往后的日子张静把心思集中在新产品的开发上。她从个性T恤衫中受到启发，决定在枕套上做文章。并花巨资引进数码印染设备，推出“印染枕头”系列。顾客只要提供自己的图片，店里就可为客户印染色彩鲜艳、图形独特的枕头，还可以在枕套上面添加一些祝福的文字，这样不仅可以使枕套显得美观，而且还具有非常高的纪念价值。
    这项独具匠心的业务一经推出，便受到许多新婚夫妻、学生和情侣们的青睐。还有不少外地客户通过互联网下订单，再把图片传送给“适之宝·枕工坊”印制成个性枕头。市场瞬息万变，张静很快又推出了国外流行的“异型枕头”系列，其中有一款模仿男孩子胳膊做的异型枕头，女孩子睡在上面，就仿佛依偎在恋人的怀抱，有种特别的安全感，产品一上市就被追求时尚的少女们抢购一空。
    随着产品种类的日渐增多和规模的不断扩大，青岛的枕头市场已牢牢掌握在张静手中。她已具备了与国内枕头生产商展开角逐的实力。2004年，张静为自己的“适之宝”产品申请注册了专利商标，并在中国家居用品博览会上以“量体做枕”技术赢得了满堂红，成功地把“适之宝”品牌推向了全国。
    如今的“适之宝·枕工坊”在全国的加盟商已覆盖包括北京、上海、浙江、安徽等25个省市。在短短四年的时间里，张静从一个下岗职工摇身一变成为拥有数百万资产的公司老板。面对成功，张静的创业体会是:“只要你做生活的有心人，抓住即时发现的商机，并勇于创新，哪怕是小小的枕头也一样可以做出大市场。”□
                                         编辑/詹欣生