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这件事过了没几天，陈书金在街上闲逛时又碰到一件事，一位南京来的客户在镇上另一家水产公司吵闹，说这家水产公司卖给他们的螃蟹外面都是活的，里面全是死的，做手脚坑人！这件事后来一直闹到了消协，影响很不好。通过这件事，陈书金发现周围为死蟹事件烦恼的不只他一个人。后来他又仔细地了解，还跑到外地了解情况，发现无论是养螃蟹还是卖螃蟹的，几乎无人不为螃蟹运输过程中的死亡感到烦恼，已经形成了一个普遍性的难题。
这触动了陈书金的灵思，我要是能发明一个东西，让螃蟹在运输过程中不再那么容易死亡，这得有多大的市场，就是自己的螃蟹也会好卖得多。陈书金投入了他的研究，他还给自己的研究取了个名字，叫做螃蟹“安居工程”。
螃蟹“安居工程”进展不是很顺利，后来有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此启发，才做出第一只“螃蟹窝”的胚胎，开始是塑料的，觉得不太理想，然后又改成了铁皮的。为了防止别人假冒，他还故意将“螃蟹窝”做出一些比较复杂的形状。这以后陈书金精益求精，不断改进，做出的“螃蟹窝”不仅可供螃蟹运输，而且可以直接放到笼屉上蒸煮，这解决了很多人想吃螃蟹又怕蟹钳厉害的烦恼。陈书金为他的四类系列螃蟹包装器具包括螃蟹盛装盒、螃蟹运输盒、陶瓷蟹盒和金属盛蟹器申请了3项发明专利、3项实用新型专利、2项外观设计专利，顺利地获得了国家知识产权局的批准。专利到手，陈书金立即开始组织大批量生产。
陈书金的发明因为从根本上解决了螃蟹贩运过程中死亡率高的问题，一经推出市场，立刻受到了螃蟹养殖户和经销户的热烈欢迎。陈书金日进斗金。但是一段时间后，他发现自己“螃蟹窝”的销量每况愈下，经过了解，他发现，原来是他的产品做得质量太好，可以反复使用，一些螃蟹养殖户和螃蟹经销户便用低价回收用过的蟹盒，就像啤酒厂回收酒瓶一样。陈书金马上着手对产品进行改进，做成一次性使用的产品并加上防伪性功能，使回收产品不能再冲击市场。
当陈书金发现做螃蟹盒比养蟹贩蟹更赚钱，而且没有竞争对手时，他就将注意力集中到了螃蟹盒的制造和新产品的研发上。现在，陈书金正准备开发系列性的水产品包装盒，据说这个市场的份额每年达到20亿元。陈书金一谈到这一点便眉飞色舞。
操作要诀：
一句差异化，包含的内容可谓多矣。经营者如何实现产品与服务的差异化，一直是企业界和学术界热衷谈论的话题。陈书金这个案例，为我们提供了一个活的“靶子”。在陈书金致力于螃蟹养殖的时候，他所获取的收益，至多只能相当于同业竞争者的平均收益，由于是螃蟹业的后进者，经验不足，投入有限，他所获取的收益很多时候甚至达不到同业竞争者的平均收益。但是，当他转变思路，将企业定位差异化经营时，情况立刻发生了翻天覆地的变化。
差异化产品和服务的提供者因为实现了与其他竞争者产品和服务的隔离，所以，在通常情况下可以获得比竞争者更好的业绩和更高的收益，在陈金书这个案例中得到了最明显的体现。另一方面，差异化要注意与现有产品和服务的关联，倘若“差异”到完全与现有的产品与服务无关，那就不叫差异化了。第三，差异化有可能是对现有产品和服务的改进，也有可能提供的是与现有产品与服务相关联的全新产品与全新服务，后者是一种更为理想的状态。差异化策略很适合中小投资者和创业者，既可利用现在产品与服务的基础，又可避免与现有产品与服务提供者的直接竞争。
差异化经营的另一个例子是王向红的玩具店。王向红的玩具店开在杭州的的长板巷，店不大，只有40多平方米。但是当杭州的其他儿童玩具店普遍还只提供销售服务的时候，王向红却独辟蹊径，开展了儿童玩具的租赁服务。在王向红的店里，所有的玩具都可以外租，租金非常便宜，如果你愿意办一张卡，成为王向红玩具店的一名会员，价格会更便宜。王向红这一举措，受到了那些既希望孩子玩好、健康成长又为孩子喜新厌旧、玩具快速淘汰造成大量浪费的顾客的热烈欢迎，在短时间内便打开了局面。
除出租玩具之外，在节假日王向红还会选择合适的地点，将玩具拉出去，开辟一个个临时的儿童乐园，照样收入不菲。王向红就*这种差异化的经营策略，以不大的投入，在竞争激烈的杭城儿童玩具市场迅速打开了局面，站稳了脚跟，拥有了自己的一席之地。
差异化经常与创新经营分不开。创新既包括产品的创新，亦包括服务方式、商业型态的创新，比如过去零售店、百货商场实行的都是封闭式的柜台服务，顾客想看一看货架上的商品，需要央求售货员传递才能拿到手，顾客经常因为售货员服务态度不好而受气，如今封闭的柜台服务已基本被开放式的自选服务所取代；过去家里电器坏了，必须送到家电公司所设的维修点才能得到维修，而现在大多数时候，只要打一个电话，就会有人上门维修，送货服务被上门服务所取代；过去读者想订阅什么报纸杂志，只能到邮局订阅，现在可以上邮局订阅，可以通过网上订阅，也可以给报社杂志社打电话，报社杂志社马上就会派人上门收订，单一渠道变成了多种渠道并存。在这些方面，谁能够得风气之先，谁能够抢在潮流前头，谁就能够得到最多的获胜机会。 上一页 [1] [2]
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