“做正月，耍二月，累死累活十二月。”进入十二月份，各超市的堆头成了抢手货，各大品牌都在为了挤占一个好位置而相互较劲。虽然是新进入品牌，但对于在超市做堆头、上专柜我还是毫不吝啬。因为都是在结帐时扣除相关费用，所以合同被业务员一个个签回来时，我丝毫不觉得有什么不妥当。相反，看到仓库里的货在一天天减少，业务员每天忙于送货，我甚至暗暗高兴，觉得做产品就是那么一回事，早知道这样，就该早点出来创业，那样的话 ，我也会像那些我所认识的经销商一样成为家资百万、千万的“财主”了。

　　五、被殇

　　临近春节，仓库里的货不多，某些品种还有缺货的迹象，小朱也打电话催我备点“年货”，并抛出了相应的优惠政策。只不过这个月我又接手了一个大厂家的饮料系列及本地厂家的一个白酒品种，在资金方面有点转不过来。于是，我告诉小朱说是先去查查财务的帐，看看30万的保健酒里面回款有多少？并承诺回了多少款就打多少款？真是不查不知道，一查吓一跳！保健酒回款只有市内做散户零零碎碎收上来的2000多元货款！我赶紧打电话给最开始做试点市场的县城经销商吴老板处（在我的印象中，我的业务员和小朱给他铺市时三、四天时间就收回了6000多元现金，而他总共才进了2万元的货，这个时候应该早就卖完了。除了这笔款要给我外，还要再进第二批货才对），但吴老板的答复差点让我晕过去！他让我把剩余的货拖回来，已卖掉的货答应跟我把货款结清。也就是说，除了我的业务员给他卖掉的6000元铺市货，剩下的近两个月他是一瓶酒都没卖！

　　我的心突然下沉，马上又跟其它几个县城的经销商打电话询问情况，除了临近市区的那个县城凭自己多年的经商网络勉强收回了2万元的铺市款，答应付这2万块钱外，其它的都要求退货。我好说呆说，才让他们勉强同意春节后再盘点退货的事，毕竟对保健酒来说，春节可是一年中最大的旺季啊！

　　我决定暂不打款（说实在的，这个时候也没钱打款了），待货动销，收回一部分货款后再谈。为了强化出货率，我主动把超市线收归到自己名下直管，并在那些做了堆头、上了专柜的超市派驻了促销员，希望利用春节这个旺销的季节好好捞一把，以此重整军心。

　　但市场是不以人的意志为转移的！虽然我们像其它的竞品一样上了促销员、做了堆头、设了专柜（后来因为费用超标，没有能力再针对消费者去做买赠促销了），可我们就是只能看到隔壁堆头的椰岛、地产保健酒疯狂动货，自己的产品像一潭死水，根本就无人问津。好不容易有顾客在堆头、专柜前驻足观望了一下，未讲上几句话就被隔壁竞品旺销的火爆场面吸引过去了。

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