北京地安门十字路口有家小小的干果店在京城极负盛名，每次最少排半小时的队才能买上炒货，它打破了“小店只能用来养家糊口”的固有观念，不到40平方米的店面，过节时一天能卖出2000多斤糖炒栗子。栗子、瓜子等一些干果一年就能卖出五六百万元，小店经营的秘诀在哪里？老板、经理和吃客们共同总结出了一些生意经。

　　秘诀一

　　自学成了“板栗”专家

　　干果店的老板陈红村是河南巩县康店乡庄头村人，1993年秋天，29岁的他和妻子来到北京开了一家水果摊。不久，他发现炒制板栗比卖水果利润大，于是决定转行。

　　陈红村从头学起，多次到京郊和河北等板栗产地考察，同时探究民间炒板栗的秘方。久而久之，他成了板栗专家。

　　秘诀二

　　好味道源于精挑细选

　　陈红村称，他店里的栗子全部是正宗的怀柔油栗。收购栗子时得在原产地按照筛选机孔眼从大到小依次排列的五层筛子，一层一层将不同大小的栗子分离开来。选取的通常是中等个头、果肉最饱满的(即要满足约80颗栗子重500克的出口国际的标准)。

　　据这家干果店的经理刘女士介绍，他们的糖炒栗子和别家还有一个不同之处，就是糖稀和沙子都是独家专用的。他们用的糖是从专门的糖厂送来的，由玉米等植物提炼而成，糖浆为红褐色，非常黏稠。沙子也是专用的，质地均匀，不含杂物，虽然成本较高，但是保证了高质量。 

　　利用市场的“饥饿策略”

　　还有吃客在网上发表了他总结出的干果店生意经。他认为，陈红村的店之所以出名，是因为要排队才能买到。另外，排队时，顾客可以从玻璃窗外看到员工在制作间里将坏的栗子从麻袋里一个个挑出来，这是一个可以亲眼看到的“质量控制”流程。想必印象深刻。

　　一锅炒栗子大概20来斤，不是大规模生产来保证供应，典型的市场“饥饿”策略。供应不够，需求旺盛，就得排队，越排队越觉得值。排队买栗子的过程枯燥，顾客看到干果店还卖炒瓜子，这个可以轻易买到，于是，很多排队的人买瓜子嗑。瓜子成了衍生服务，销量不比栗子少，业务自然生长，完成了产品多元化。排了半天队，好容易轮到了，顾客觉得花时间排了老长的队，买少了吃亏，于是，原本买2斤的，买了4斤……而前面的队买的越多，后面的队排得越长。

　　张鹏

　　点评

　　启迪创业投资管理有限公司高级投资经理席永钢：衣食住行是人们永远的需求，今后围绕消费升级和服务创新的商业机会和前景将十分广阔。这家干果店很好地抓住了这种发展机遇，并且在管理和营销方面做到了位：管理上注重原材料的选用，保证口味和质量，体现自己的特色；并且采用适当的“饥渴营销”。但要想保持基业常青，还需要有一定的战略思维，要能紧跟社会的发展和人们的口味变化，随机应变，持续创新。

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